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　　■ 作者：湯潯芳 來源：計(jì)算機(jī)世界 

　　編者按：在管理軟件市場(chǎng)，用友、金蝶這兩家本土企業(yè)幾乎涉足所有行業(yè)，但是一家偏居珠海的管理軟件公司——遠(yuǎn)光軟件股份有限公司，卻讓它們止步于電力行業(yè)。遠(yuǎn)光軟件的產(chǎn)品并非不可替代，但為何它將所有的競(jìng)爭(zhēng)者都擋在門外，這是一家怎樣的公司呢？

　　7月30日，遠(yuǎn)光軟件公布2010年中報(bào)，報(bào)告顯示，2010年上半年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1.88億元，同比增長(zhǎng)83.19%，利潤(rùn)總額達(dá)1.05億元，實(shí)現(xiàn)歸屬上市公司股東凈利潤(rùn)9554萬元，同比增長(zhǎng)304.64%。

　　“這樣的增長(zhǎng)速度在我們的意料之中?！痹诮邮堋队?jì)算機(jī)世界》記者采訪時(shí)，遠(yuǎn)光軟件股份有限公司董事長(zhǎng)陳利浩自信滿滿地表示。確實(shí)，近幾年，遠(yuǎn)光軟件的增長(zhǎng)速度很快。2006年?duì)I收1.25億元，2009年?duì)I收3.1億元，平均每年的營(yíng)收增長(zhǎng)近50%。這樣的營(yíng)收增長(zhǎng)率和利潤(rùn)，比管理軟件的龍頭企業(yè)——用友軟件還要好。2006年，用友軟件營(yíng)收11億元，2009年?duì)I收23億元，平均每年?duì)I收的增長(zhǎng)率不到50%。

獨(dú)步電力

　　“遠(yuǎn)光軟件在電力行業(yè)傲視群雄，幾乎無人能及?！币惶岬竭h(yuǎn)光軟件，一位軟件業(yè)人士嘖嘖稱嘆。

　　用友、金蝶這兩家中國(guó)領(lǐng)先的管理軟件公司，年?duì)I收規(guī)模達(dá)到10億元級(jí)，“吃定”了很多行業(yè)，但卻對(duì)電力行業(yè)無可奈何。據(jù)IDC的數(shù)據(jù)顯示，2004 年，在電力行業(yè)財(cái)務(wù)軟件應(yīng)用系統(tǒng)領(lǐng)域，遠(yuǎn)光軟件占據(jù)了81.8%的市場(chǎng)份額，而用友和金蝶的占有率分別是13.3%和2.7%。其后幾年，遠(yuǎn)光軟件的市場(chǎng)份額又有所增長(zhǎng)。

　　從市場(chǎng)份額來看，相比其他行業(yè)的“隱形冠軍”，遠(yuǎn)光軟件稱得上是“冠軍中的冠軍”。廣聯(lián)達(dá)在建筑工程造價(jià)軟件領(lǐng)域占比53%，久其軟件在財(cái)務(wù)報(bào)表領(lǐng)域占比22.5%，東南融通在銀行管理類市場(chǎng)占比8.11%，遠(yuǎn)光軟件在電力行業(yè)的市場(chǎng)份額卻是80%以上。

　　這兩年，用友、金蝶收購(gòu)其它軟件公司的態(tài)勢(shì)很猛。剛剛又傳出國(guó)產(chǎn)CAD軟件公司——蘇州浩辰放棄上市，正在與用友、金蝶商量洽購(gòu)事宜。而6月底，用友以創(chuàng)紀(jì)錄的4.91億元收購(gòu)了做汽車行業(yè)軟件的英孚思為。那么，遠(yuǎn)光軟件會(huì)有相似的命運(yùn)嗎？

　　“很難有公司收購(gòu)我們，因?yàn)槲覀兊氖兄狄呀?jīng)和金蝶在同一個(gè)數(shù)量級(jí)。”陳利浩表示。

　　陳利浩的這種自信來源于遠(yuǎn)光軟件在電力行業(yè)的進(jìn)一步增強(qiáng)。2009年，國(guó)電數(shù)源在江蘇和四川兩省的客戶也向遠(yuǎn)光軟件‘倒戈’，這家公司原來是江蘇省電力公司下面的軟件企業(yè)，客戶主要在江蘇、四川兩個(gè)省?，F(xiàn)在，遠(yuǎn)光軟件已經(jīng)將全國(guó)23個(gè)省、5個(gè)自治區(qū)、4個(gè)直轄市的電力客戶收入囊中。

　　事實(shí)上，盡管占了大片“江山”，但遠(yuǎn)光的客戶“屈指可數(shù)”，主要客戶只有7個(gè)：包括兩大電網(wǎng)公司，分別是國(guó)家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)；5大發(fā)電公司，分別是華能集團(tuán)、中國(guó)電力投資集團(tuán)、華電集團(tuán)、大唐集團(tuán)、國(guó)電集團(tuán)。

　　雖說數(shù)量少，但是這7個(gè)客戶強(qiáng)大得“令人生畏”。國(guó)家電網(wǎng)被稱作“帝國(guó)”，在全球財(cái)富500強(qiáng)中排名第8，營(yíng)收達(dá)到1844億美元；在全球財(cái)富500強(qiáng)中，南方電網(wǎng)排名185位；華能集團(tuán)排名405位；大唐集團(tuán)名列第412位，營(yíng)收214.60億美元；國(guó)電集團(tuán)排名477位，營(yíng)收178.71億美元。

　　對(duì)于這些“世界級(jí)”企業(yè)，只需要綁定一個(gè)，就足夠遠(yuǎn)光軟件“吃香喝辣”。在國(guó)家電網(wǎng)SG186工程中，僅2009年，遠(yuǎn)光軟件就與國(guó)家電網(wǎng)簽訂了合同總金額為3.47億元的《財(cái)務(wù)管控模塊開發(fā)及實(shí)施服務(wù)框架協(xié)議》。更何況遠(yuǎn)光軟件還鎖定了7個(gè)“大牛級(jí)”客戶。

踩準(zhǔn)發(fā)展節(jié)奏

　　遠(yuǎn)光軟件成立不過10余年光景，緣何能稱霸電力行業(yè)？陳利浩表示，“這實(shí)際上得益于遠(yuǎn)光軟件的兩大競(jìng)爭(zhēng)力：一是客戶優(yōu)勢(shì)，遠(yuǎn)光軟件的客戶都是二十多年的鐵桿，對(duì)公司高度信任；二是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，遠(yuǎn)光的產(chǎn)品深刻反映了電力行業(yè)的集團(tuán)管控特點(diǎn)，其它產(chǎn)品很難替代。”

　　遠(yuǎn)光軟件與電力行業(yè)的淵源 頗深。陳利浩從上海電力學(xué)院畢業(yè)后就在浙江紹興當(dāng)了一名電力工程師。早在1985年，陳利浩就開始研發(fā)“供電企業(yè)會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)”，在那個(gè)軟件產(chǎn)品相對(duì)緊缺的時(shí)代，該軟件通過了水電部部級(jí)鑒定，并開始在全國(guó)電力系統(tǒng)推廣?！爱?dāng)我們的產(chǎn)品已經(jīng)在全國(guó)鋪開時(shí)，用友軟件還只處于設(shè)計(jì)階段?！标惱撇粺o自得地說。

　　“剛開始的產(chǎn)品推廣和升級(jí)都是免費(fèi)的?！被貞浧疬@段往事，陳利浩覺得正是這種無心插柳的做法，讓他在電力行業(yè)小有名氣，對(duì)后來創(chuàng)辦遠(yuǎn)光軟件，起了很好的鋪墊作用?！叭绻浖婚_始就是商品，我本人一開始就是經(jīng)理，就很難有這么高的普及率。”陳利浩說。

　　遠(yuǎn)光軟件IPO的承銷商——海通證券也認(rèn)為，“開始是技術(shù)成果、然后逐步地發(fā)展成為商品”的經(jīng)歷，是遠(yuǎn)光軟件的客戶占電力行業(yè)80%以上比例的重要原因。

　　1989年，陳利浩從紹興調(diào)到珠海，來到得改革開放風(fēng)氣之先的珠三角地區(qū)。和同時(shí)代的求伯君、史玉柱、王江民一樣，他開始意識(shí)到軟件也可以是商品?！按罅康纳?jí)更新需求，大量的技術(shù)支持和服務(wù)工作量，若不創(chuàng)辦公司，沒有專職人員來做，就無法持續(xù)滿足這些客戶的需求?！?nbsp;因此，陳利浩創(chuàng)辦了專門為電力系統(tǒng)提供技術(shù)支持和服務(wù)的公司，掛靠在珠海供電局。

　　不出所料，電力系統(tǒng)對(duì)財(cái)務(wù)軟件的需求非常強(qiáng)勁，公司的發(fā)展迅猛異常。創(chuàng)辦5年，“借來的20萬元”就變成了1000多萬元。陳利浩自豪地回顧：我們12個(gè)人一年的利潤(rùn)超過整個(gè)珠海供電局！

　　1994年，通過了對(duì)技術(shù)先進(jìn)性和經(jīng)濟(jì)效益的嚴(yán)格審查，陳利浩獲得了珠海市科技特等獎(jiǎng)。奧迪車、大房子、現(xiàn)金，“總共100萬元，抵得上10個(gè)奧運(yùn)冠軍”！

　　但陳利浩沒有沾沾自喜。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模、用戶數(shù)量的急劇擴(kuò)大，他認(rèn)識(shí)到必須有一個(gè)產(chǎn)權(quán)明確的公司，才能吸引人才、穩(wěn)定隊(duì)伍、持續(xù)發(fā)展。于是，以科技重獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金作為初始投資，他創(chuàng)辦了遠(yuǎn)光軟件。幾年后，又引入了國(guó)家電力公司，這個(gè)當(dāng)時(shí)中國(guó)最大的國(guó)有企業(yè)作為第二大股東，不但在產(chǎn)品層面、而且在產(chǎn)權(quán)層面跟電力系統(tǒng)建立了共贏的關(guān)系。陳利浩的說法是：“把國(guó)有企業(yè)的卓著信譽(yù)和公司化運(yùn)作的靈活機(jī)制相結(jié)合”。

　　如果說，一開始搞財(cái)務(wù)的開發(fā)和推廣是“無心插柳”，那么，成立遠(yuǎn)光軟件、引入電力股東、深入企業(yè)集團(tuán)管理、綁定客戶就是有心栽花。從單一企業(yè)的應(yīng)用到集團(tuán)企業(yè)的統(tǒng)一應(yīng)用，從單純的會(huì)計(jì)核算軟件到電力行業(yè)集業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)一體化的管理軟件。遠(yuǎn)光軟件跟上信息化的浪潮，每一步都踩準(zhǔn)了電力企業(yè)財(cái)務(wù)管理的節(jié)奏。

　　陳利浩對(duì)產(chǎn)品情有獨(dú)鐘。當(dāng)初，他的“會(huì)計(jì)電算化系統(tǒng)”也和王文京的齊名。至今，他還把握著公司產(chǎn)品的規(guī)劃，包括主要功能、業(yè)務(wù)和技術(shù)架構(gòu)。有過產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的陳利浩堅(jiān)定不移地將遠(yuǎn)光帶上了一條有自主研發(fā)的道路?！斑@其實(shí)是遠(yuǎn)光軟件能夠牢牢鎖定客戶的根本原因。”業(yè)內(nèi)人士分析。

　　除了企業(yè)管理產(chǎn)品遠(yuǎn)光EAP，遠(yuǎn)光軟件還開發(fā)了集團(tuán)級(jí)管理軟件GRIS，包括集團(tuán)財(cái)務(wù)集約化管理、集團(tuán)資產(chǎn)集約化管理、集團(tuán)供應(yīng)鏈集約化管理和決策支持管理等解決方案，有著鮮明的特點(diǎn)。

　　一是“隨需應(yīng)變”?！肮芾碥浖畲蟮碾y點(diǎn)就是如何滿足客戶需求的差別和變化。”陳利浩說，遠(yuǎn)光軟件對(duì)這個(gè)難點(diǎn)研究多年，已經(jīng)有一整套的解決方案，如“管理模式數(shù)據(jù)庫”、“業(yè)務(wù)邏輯組件”、“信息集成平臺(tái)”等。正是基于對(duì)應(yīng)用軟件平臺(tái)技術(shù)的深刻理解和完美實(shí)現(xiàn)，遠(yuǎn)光為客戶提供的解決方案，能夠快速滿足客戶的個(gè)性需求，這也正好符合了行業(yè)集團(tuán)客戶管理差異化需求的特點(diǎn)。

　　二是“有分有合”。以國(guó)家電網(wǎng)公司為例，它是一個(gè)具有多級(jí)法人結(jié)構(gòu)的“巨無霸”，每級(jí)法人都需要有獨(dú)立的對(duì)外報(bào)告，但國(guó)家電網(wǎng)公司總部又要實(shí)時(shí)配置和管控。其它管理軟件的部署方式，要么“合”：合成一本賬，原來的法人變成內(nèi)部責(zé)任中心；要么“分”：各級(jí)法人獨(dú)立核算，再通過報(bào)表合并來實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況的反映。而遠(yuǎn)光的解決方案，則把“分”和“合”結(jié)合在一起，在對(duì)每個(gè)獨(dú)立法人獨(dú)立核算的同時(shí)，可以滿足集團(tuán)配置和管控的需要。

　　電力行業(yè)有著企業(yè)規(guī)模大、地域分布廣、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、內(nèi)部交易頻繁等特點(diǎn)，就算是標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的財(cái)務(wù)管理，除了具有通用型的特點(diǎn)之外，還需要具備行業(yè)特征。中國(guó)軟件網(wǎng)總編輯、軟件專家曹開彬認(rèn)為，電力、鐵道、交通、石油等壟斷程度高的行業(yè)在企業(yè)財(cái)務(wù)管理上有一定的壁壘和行業(yè)特性。電力行業(yè)的遠(yuǎn)光、煙草行業(yè)的浪潮、能源行業(yè)的普聯(lián)軟件都是借著這種“雙重特性”而成為財(cái)務(wù)管理軟件領(lǐng)域的佼佼者的。

迎挑戰(zhàn)多途徑求解

　　“獨(dú)步者”也有煩惱?！斑h(yuǎn)光軟件面臨著兩方面的挑戰(zhàn)：一是市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大的要求，遠(yuǎn)光軟件是上市公司，投資人對(duì)每年的增長(zhǎng)都有要求；二是用友、金蝶、Oracle、SAP等通用管理軟件公司開始越來越貼近行業(yè)，它們?cè)谝?guī)模、資金、品牌、人才等各方面都相對(duì)更有優(yōu)勢(shì)，遠(yuǎn)光軟件面臨著很大的壓力。”曹開彬分析道。

　　市場(chǎng)就是變化。通用管理軟件廠商“潛入”行業(yè)已是不爭(zhēng)的事實(shí)：

　　今年6月，用友以創(chuàng)紀(jì)錄的4.91億元收購(gòu)了做汽車行業(yè)軟件的英孚思為。

　　今年3月，金蝶收購(gòu)了廣州普維科技有限公司，一家PLM(產(chǎn)品生命周期管理)軟件企業(yè)，而在此之前的2009年6月，用友已經(jīng)收購(gòu)了重慶邁特科技有限公司，也意在PLM。

　　2009年2月，金蝶收購(gòu)零售連鎖軟件公司商祺軟件。

　　以規(guī)模論，用友、金蝶的產(chǎn)品線、研發(fā)能力、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)比遠(yuǎn)光軟件要更勝一籌。甚至有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，“用友、金蝶這兩家公司的管理經(jīng)驗(yàn)如此豐富，遠(yuǎn)光軟件比不過。”遠(yuǎn)光的EAP面向中小企業(yè)市場(chǎng)，主要針對(duì)財(cái)務(wù)管理和物資管理業(yè)務(wù)。GRIS系列面向“大型集團(tuán)管理應(yīng)用”，目前主要還是以財(cái)務(wù)應(yīng)用為主，因此，從財(cái)務(wù)擴(kuò)展到業(yè)務(wù)，這是遠(yuǎn)光軟件發(fā)展的關(guān)鍵。海通證券對(duì)遠(yuǎn)光軟件的2010年中報(bào)分析中稱，“我們認(rèn)為電力行業(yè)專用軟件和工程物資管理軟件將成為公司2012年及之后業(yè)績(jī)能否持續(xù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵?！?

　　“遠(yuǎn)光正在現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上，不斷向核心業(yè)務(wù)滲透，來應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)?！痹诓稍L中，陳利浩也幾次提到這樣的觀點(diǎn)。遠(yuǎn)光軟件正在從設(shè)備管理、燃料管理，逐步滲透進(jìn)電力行業(yè)的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。目前，遠(yuǎn)光軟件的燃料管控系統(tǒng)和EAM（企業(yè)資產(chǎn)管理）開始在發(fā)電集團(tuán)應(yīng)用，而工程物資管理軟件在農(nóng)電和多經(jīng)市場(chǎng)亦有訂單。燃料管控系統(tǒng)目前已經(jīng)在國(guó)電集團(tuán)試點(diǎn)，預(yù)計(jì)2011年將在國(guó)電集團(tuán)各電廠全面推廣，每個(gè)電廠在該軟件上的投資將達(dá)到幾十萬元到上百萬元。

　　從新能源的角度來看，遠(yuǎn)光軟件的轉(zhuǎn)型也勢(shì)在必行。5大發(fā)電集團(tuán)在風(fēng)能、太陽能、生物燃料上開始大做文章。一位電力行業(yè)專家分析認(rèn)為，不同類型的發(fā)電企業(yè)在設(shè)備管理上都是有區(qū)別的，設(shè)備管理復(fù)雜、分散、應(yīng)用廣，但市場(chǎng)前景很大。

　　從企業(yè)管理端遷移到業(yè)務(wù)端，遠(yuǎn)光軟件不得不為，也面臨著諸多壓力。比如，在“智能電網(wǎng)”這個(gè)電力行業(yè)炙手可熱的領(lǐng)域，遠(yuǎn)光軟件就心有余而力不足。智能電網(wǎng)是輸電網(wǎng)絡(luò)的“升級(jí)版”，而對(duì)發(fā)電業(yè)務(wù)、輸電業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)尚淺的遠(yuǎn)光軟件，很難拼得過國(guó)電南瑞這樣的“老將”。國(guó)電南瑞是國(guó)網(wǎng)電力科學(xué)院旗下的公司，其在電網(wǎng)調(diào)度自動(dòng)化、變電站自動(dòng)化、火電廠及工業(yè)控制自動(dòng)化系統(tǒng)等方面非常有優(yōu)勢(shì)。

　　除了業(yè)務(wù)，遠(yuǎn)光軟件也在試圖從合作上尋求突破。打通軟件壁壘或許是個(gè)好方法?！按笮图瘓F(tuán)企業(yè)管理應(yīng)用軟件沒有哪一家軟件公司能夠包辦全部?！标惱普J(rèn)為，未來軟件必須做到兼容?！爸灰强蛻暨x擇的，不管是哪家軟件公司生產(chǎn)的軟件，我們都可以加進(jìn)去?！?009年，遠(yuǎn)光軟件成立了信息集成部，以加強(qiáng)遠(yuǎn)光的產(chǎn)品與其它軟件的集成性。陳利浩強(qiáng)調(diào)：這不是傳統(tǒng)意義上的系統(tǒng)集成，而是數(shù)據(jù)、程序、流程的集成。通過這種集成，讓不同廠商的軟件，在用戶體驗(yàn)上變成同一個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)用是無縫的，信息也是無縫的。

　　目前，遠(yuǎn)光軟件設(shè)立了遠(yuǎn)光研究院，成立了咨詢中心，意欲將咨詢服務(wù)作為其戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。這在業(yè)界早有先例。軟通動(dòng)力早就與麥肯錫咨詢公司合作，這使得軟通動(dòng)力能夠“站得高、望得遠(yuǎn)”，在軟件服務(wù)上走得更快了些。今年7月，做電信IT的老牌廠商——億陽信通和IBM宣布進(jìn)行戰(zhàn)略合作，接著，雙方成立了聯(lián)合電信解決方案中心。與IBM的合作，億陽信通也是為了提升自己的咨詢服務(wù)能力。
　　而走向服務(wù)，轉(zhuǎn)型咨詢似乎是軟件企業(yè)的一條“康莊大道”。

冠軍觀點(diǎn)

　　軟件的三種商業(yè)模式

　　陳利浩認(rèn)為，軟件企業(yè)的商業(yè)模式有三種：第一種是已有產(chǎn)品的升級(jí)換代，第二種是產(chǎn)品的延深，第三種是服務(wù)。微軟這樣的公司大多走第一種路線，應(yīng)用軟件公司大多采取第二、第三種方式。

　　管理軟件企業(yè)的擴(kuò)張有橫向和縱向兩種方法。對(duì)于電力行業(yè)的管理軟件企業(yè)來說，橫向就是從電力滲透到其它行業(yè)，各個(gè)央企都需要集團(tuán)式的管理軟件?？v向就是增多集團(tuán)企業(yè)的管理類型，比如從財(cái)務(wù)管控、資產(chǎn)管理、再到輔助決策支持等系統(tǒng)，切入核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。遠(yuǎn)光軟件就是在縱向擴(kuò)張。目前它做的是集團(tuán)管控，未來將滲透到物料與燃料管理等業(yè)務(wù)管理上。
 

遠(yuǎn)光軟件股份有限公司董事長(zhǎng)陳利浩

　　冠軍檔案
　　成立日期: 1998年
　　公司定位: 集團(tuán)企業(yè)信息化管理專家
　　營(yíng)收規(guī)模: 3.1億元
　　員工人數(shù): 1700人
　　優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域: 電力集團(tuán)企業(yè) 
　　上市時(shí)間：2006年